O embaixador pioneiro
Desde o início, a STIHL adota uma abordagem muito pessoal para conquistar uma posição internacional. Certamente o fundador da empresa, Andreas Stihl, teve uma vantagem inicial por viajar a negócios, e seus filhos, Hans Peter Stihl e Eva Mayr-Stihl, definiram o rumo correto para uma presença global. Mas os funcionários também contribuem individualmente para o perfil internacional da empresa. O mais notável é o instrutor-chefe Julius Wörz, um ex-embaixador da marca que levou a motosserra para o mundo.
Uma motosserra e um homem que saiba como operá-la: não é preciso muito para convencer as pessoas de que esta ferramenta é exatamente o que elas precisam. O homem se chamava Julius Wörz, e a motosserra era geralmente chamada de “STIHL Contra”. Das décadas de 1950 a 1980, o instrutor-chefe da STIHL a demonstrava para qualquer pessoa que quisesse vê-la – em qualquer lugar do mundo. Que maneira melhor de cativá-las? Convencer demonstrando: este princípio simples tem sido – de acordo com Jochen Bürkle, chefe do STIHL Brand World – um ingrediente importante na receita para a internacionalização bem-sucedida da STIHL: “Era importante enviar alguém aos cantos mais remotos do mundo. Não apenas o produto, mas uma pessoa com quem conversar, a quem eu pudesse fazer perguntas, alguém que demonstrasse e me explicasse a ferramenta. Isso significava que as pessoas podiam associar um rosto à ferramenta.”
Jochen Bürkle Responsável do STIHL Brand World e neto de Julius Wörz“Ao realizar essas viagens, Julius Wörz deu à empresa acesso a novos mercados e ajudou a promover a marca STIHL.”
Coragem, confiança e amor pela improvisação
Esse rosto é muito familiar para Jochen Bürkle: Julius Wörz era seu avô. Há muito o que contar a seu respeito. Por exemplo, o fato de Julius Wörz ter feito um curso intensivo de inglês para se preparar para sua primeira viagem ao exterior. Suas viagens a cantos remotos do mundo são mais do que simplesmente se jogar de cabeça; sua abordagem pioneira exige que o Instrutor Chefe demonstre muita coragem, autoconfiança e disposição para improvisar. “Imagine”, diz Jochen Bürkle, “que ele simplesmente viajava com sua motosserra para um lugar desconhecido, como a Ásia ou a África, conversava com um contato que nunca conheceu pessoalmente e, em seguida, se aventurasse espontaneamente em áreas mais remotas.” Numa era anterior aos celulares, tudo isto acontecia sem qualquer contato externo, dependendo unicamente das pessoas presentes no local. Por vezes, Julius Wörz viajava de navio, por vezes de comboio – ocasionalmente, tinha de atravessar um rio infestado de sanguessugas. E por vezes era impedido de entrar e tinha de ir para outro país solicitar um visto que lhe permitisse chegar ao seu destino.
Todos os caminhos conduziam ao resto do mundo: em 1965, por exemplo, Julius Wörz fez uma escala em Auckland, na Nova Zelândia.
Linha direta para o varejo
O fundador da empresa, Andreas Stihl, também não temia territórios desconhecidos. Na década de 1930, já viajava para o estrangeiro para conquistar clientes, incluindo para a União Soviética e os EUA. Nessas viagens, também estabelecia contatos que seriam úteis para a distribuição das suas motosserras. Já existiam esforços em curso para vender as motosserras de fabricação alemã no exterior, embora o negócio internacional só viesse a ganhar impulso na década de 1970. Um passo fundamental para o sucesso nas exportações foi dado em 1966, com a criação do escritório de vendas próprio da empresa em Viena. Isso criou a base para a construção de uma rede de vendas mundial. Ter revendedoras próprias permitiu que a empresa cooperasse diretamente com os varejistas, sem intermediários. Isso não só reduziu custos, como, sobretudo, facilitou o contato próximo com o mercado e os clientes. A capacidade de responder às necessidades dos clientes foi essencial para que a STIHL se tornasse a marca de motosserras mais vendida do mundo em 1971 – posição que mantém até hoje. A empresa continuou a estabelecer subsidiárias de vendas ao longo das décadas, chegando a 44 atualmente.
O aventureiro despreocupado
Mesmo tendo que dar voltas maiores às vezes, Julius Wörz sempre chegava aonde quer que houvesse pessoas trabalhando com madeira. Ele demonstrava a motosserra para elas – geralmente cortando uma árvore – e explicava seus funcionamento, manutenção e cuidados. E Julius Wörz causava boa impressão. “Certa vez, no Japão, ele foi chamado para cortar uma árvore que estava inclinada sobre o telhado de um antigo templo. Ninguém tinha se atrevido a remover a árvore porque temiam que ela pudesse danificar o templo. Então, meu avô deveria tentar. Deu tudo certo, mas ele abordou a tarefa com muito respeito, como me contou depois.” Jochen Bürkle conhece muitas anedotas como essa. Há histórias de seu avô adoecendo com um patógeno tropical; ou escapando por pouco de um acidente de avião porque voltou ao hotel para recuperar um anel que havia comprado para sua esposa e esquecido e, portanto, pegou outro voo, mais tarde. “Meu avô nunca se preocupava com a possibilidade de algo acontecer. Ele era sempre despreocupado e alegre”, lembra Jochen Bürkle.
Julius Wörz em missão no Japão em 1965.
Suas viagens incluíram um pouco de turismo – aqui em Pequim, China, em 1975.
Aventura no Mekong
Julius Wörz descreveu seu espírito aventureiro em suas próprias palavras em suas memórias. Ele também falou sobre algumas situações inesperadas ou duvidosas. Na Tailândia, por exemplo, ele treinava regularmente jovens funcionários florestais em uma escola florestal. Em uma ocasião, ele acompanhou uma representante de vendas de motosserras ao Laos – viajando de barco pelo rio Mekong – para comprar madeira barata para sua serraria; a representante queria pagar pela madeira com motosserras. Julius Wörz ficou um pouco apreensivo porque não tinha visto para o Laos. “A ideia de que as motosserras STIHL Lightning [o nome norte-americano da STIHL Contra] não durariam muito com os laosianos, a menos que fossem devidamente instruídos, me obrigou a participar.” A situação acabou bem, embora Julius Wörz tenha ficado brevemente incomodado com alguns lenhadores uniformizados. As pessoas que ele encontrava eram “excepcionalmente gentis e educadas. E, surpreendentemente, estão bem informadas sobre nossas motosserras”, escreve ele. Mesmo assim, ele ministrou uma “breve palestra sobre como montar a motosserra e prepará-la para uso” – e observou enquanto a madeira era trocada pelas ferramentas elétricas STIHL.
Experiência em primeira mão
A STIHL começou a fazer demonstrações para clientes na década de 1930. Era uma maneira trabalhosa, mas confiável, de garantir que os usuários pudessem manusear o equipamento e aprendessem rapidamente como cuidar e fazer a manutenção dele. Em 1939, Julius Wörz iniciou seu aprendizado como mecânico na STIHL aos 15 anos, permanecendo na empresa por 50 anos. Ele era encarregado de apoiar os representantes de vendas como demonstrador durante o período imediatamente posterior à guerra. Logo, essas demonstrações e treinamentos se tornaram sua principal tarefa. Primeiro, ele adquiriu muita experiência nessa função na Alemanha. Como instrutor-chefe, foi o primeiro a instruir usuários no exterior; na Europa a partir de 1951 e em outros países a partir de 1960 – frequentemente em áreas onde uma motosserra nunca havia sido usada antes, como nas Filipinas. Assim, em muitos lugares, a STIHL foi a primeira marca de motosserra que as pessoas encontraram.
No lugar certo, na hora certa
Julius Wörz era bem-sucedido no que fazia. Talvez isso se devesse à sua coragem e ao seu jeito amigável e aberto, ou talvez à qualidade dos equipamentos que levava, manuseava com maestria e apresentava com confiança. Ele provavelmente também era ajudado pelo fato de muitas vezes estar demonstrando a motosserra sem nenhuma concorrência. “Acho que era provavelmente uma combinação de tudo. Ele era simplesmente a pessoa certa, na hora certa e no lugar certo”, conclui Jochen Bürkle.
Com o tempo, um número crescente de revendedores especializados começou a vender ferramentas elétricas STIHL e a prestar serviços no exterior, como na Nigéria, para onde Julius Wörz viajou em 1978.
“Um Homem STIHL de Corpo e Alma”
“Desde pequeno, eu ficava fascinado pelas histórias de viagem do meu avô”, diz Jochen Bürkle. “Ele tinha uma ligação profunda com a marca e a empresa; ele era um verdadeiro ‘homem STIHL’, de corpo e alma.” O vínculo com o empregador foi passado para o neto, que trabalha na STIHL há quase 40 anos. Por dois anos, eles trabalharam juntos na STIHL, antes de Julius Wörz se aposentar em 1989, após exatamente 50 anos de serviço.
Em 2017, Jochen Bürkle e seu avô ainda participavam das comemorações de aposentadoria na STIHL. No ano seguinte, Julius Wörz faleceu aos 93 anos.
Jochen Bürkle Responsável do STIHL Brand World e neto de Julius Wörz“Não há muitas pessoas na STIHL que tenham vivido aventuras tão grandes ao longo de suas vidas profissionais.”
Produção no exterior
A STIHL estabeleceu uma empresa de produção e vendas no Brasil em 1973. Foi a primeira unidade de produção fora da Alemanha. Um ano depois, foram inauguradas uma fábrica de correntes de serras em Wil (Suíça) e uma unidade de produção em Virginia Beach (EUA). As instalações de produção no exterior são de importância central para o desenvolvimento da empresa, em parte porque mitigam as pressões sobre os preços decorrentes dos custos salariais, das flutuações cambiais e das tarifas. Sem a produção no exterior, a STIHL talvez não tivesse alcançado a liderança do mercado mundial em 1971. Hans Peter Stihl e Eva Mayr-Stihl lideraram um ambicioso projeto de expansão no início da década de 1970. Os irmãos haviam acabado de assumir a gestão da empresa de seu pai, Andreas Stihl. Enquanto Hans Peter Stihl iniciava a estratégia de expansão, a diretora financeira Eva Mayr-Stihl sabia como manter a prudência financeira em meio a todos os tipos de riscos. Começaram em pequena escala, mas logo passaram a investir com ousadia quando surgiam oportunidades de mercado. Hoje, a STIHL fabrica produtos em nove países ao redor do mundo.
Hans Peter Stihl, 2006 Presidente Honorário do Conselho Consultivo e do Conselho Fiscal da STIHL“Não podemos abastecer o mundo inteiro apenas a partir da Alemanha.”
Julius Wörz (à esquerda) com Hans Peter Stihl em uma festa de aposentadoria em 2017.
Uma vocação
O entusiasmo de Julius Wörz pelas serras STIHL e sua reputação incomparável certamente se estendeu para além das fronteiras da Alemanha. Viajar e ser um embaixador da STIHL era uma paixão para Julius Wörz – sua vocação. “Nem sempre foi fácil para a família, especialmente para minha avó, vê-lo com tão pouca frequência”, lembra Jochen Bürkle. Seu avô às vezes ficava ausente por até três meses seguidos, sem que ninguém conseguisse contatá-lo ou soubesse exatamente onde ele estava. “Mas minha avó aceitou e nunca questionou.” Ela adorava estar em contato com pessoas de todo o mundo, e não era incomum que amizades se desenvolvessem a partir dos conhecidos profissionais de Julius Wörz. Algumas dessas amizades ainda são cultivadas pela avó de Jochen Bürkle hoje, mesmo alguns anos após a morte de seu marido em 2018.
Jochen Bürkle frequentemente encontra indícios de que seu avô não foi esquecido. Por exemplo, quando parceiros de todo o mundo visitam o STIHL Brand World e se lembram com carinho de Julius Wörz em conversas. Dentro da STIHL também, a reputação do viajante o precede – embora muitos funcionários nunca o tenham conhecido pessoalmente. “Ele estava sempre viajando”, diz Jochen Bürkle com um sorriso.
